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我市五金机电经销商踏上转型道路
发布时间:2017-07-14 10:40  新闻来源:未知   浏览次数:   [ 返回 ] [ 打印 ]
向产业价值链高端要效益
“五金机电市场的日子越来越不好过,过去坐等客户上门的光景一去不复返了,经销商们也得探索出路谋生存啊!”在近日开幕的第二届河北五金机电机床工业装备博览会上,业内品牌经销商感慨道。
在参展的交流过程中,经销商们相互分享了近两年的摸索转型经验。他们认为,只有技术先进、品质过硬的五金机电产品才能赢得市场份额;建立多元化、立体化销售网络,才能拓展市场;积极培育良好品牌效应,做专业的服务商,充分满足客户需求,才能在市场中站稳脚跟。
“卖方市场”变“买方市场”
经济下行,市场持续低迷,而物业租金、劳动力等成本不断攀升;在互联网的大潮下,生产厂家做起了直营,终端客户绕开经销商,直接与厂家谈订单。在双重夹击下,五金机电等行业的传统经销商们日子都不好过,营业额和利润双双下滑。
“市场在倒逼我们转型。”市五金机电商会会长、万联国际五金机电城董事长葛志勇直言,不少小经销商已经转行,还有一些坚持下来的经销商因产品批零差价的缩小,陷入“王小二过年,日子一年不如一年”的尴尬境遇。目前,生存较好的经销商大多是在业内做高端产品的。
诚信机电设备有限公司代理了多家品牌机床的销售,业务经理万英杰说,以前坐在办公室里接电话,订单主动就送上门来;而如今“卖方市场”变“买方市场”,销售业绩一落千丈,从前些年的过亿元缩减到三四千万元。
“单打独斗”变“抱团壮大”
在市场低迷的大环境下,在河北五金机电机床工业装备博览会上,却有十余家经销商现场签了过百万的大订单。“这些订单一半以上是冲着万联国际的品牌来的。”达鑫五金机电设备有限公司总经理张建勋说。
博览会的主办方是市商联会,及省、市工商联五金机电商会,承办方是万联国际五金机电城,地点也设于此商城。该商城去年年初投入运营,由省会十几家经营五金机电行业的龙头企业投资兴建,开创了由业内人士自主开发、自主经营的全新运营模式。
这里的入驻“门槛”非常高,不但要求正品、正货、正价,而且必须是知名品牌企业、高技术含量产品。而市场实践也证明,也只有技术先进、品质过硬的五金机电产品才能赢得市场份额。
北方株洲硬质合金销售公司经理顾凤英表示,在市场不景气的时候,商家面临的压力也比以往更大,这个时候如果单打独斗就必须投入更多的人力物力,而五金机电行业大部分都是中小企业,对于他们来说这种投入的风险很大。而专业市场能起到一个抱团化的统一经营,能形成区域的采购中心,而且专业市场完善的配套也能为商家节约很多成本。
“卖产品”变“卖服务”
入驻高大上的专业商城后,经销商们自身也进行了提升,更为注重专业化品牌运营,纷纷组建专业的售后服务、维修队伍,从“卖产品”向“卖服务”逐渐转变。
五金机电产品与快速消费品不同,在销售价值链中,售后服务不仅占有极其重要的地位,并且能够给相关企业带来很大利润。不少经销商、代理商透露,给客户提供整体设计方案、优化设备装置等服务费用,已成为五金机电市场的重要盈利点。“如果能够成功转型为五金机电产品的售后服务商,虽然赚不了大钱,过过小日子不成问题。”
凭借专业背景,以及与生产厂家的常年合作关系,经销商们的售后服务团队获得了厂家授权。既有专业的顾客服务意识,又有技术出身的专业人才,他们站在客户的角度考虑问题,尽可能满足客户的需求,维护品牌形象,受到了厂家和客户的双方认可。
“门店销售”变“立体化销售”
互联网大潮的冲击下,五金机电市场也投身进入“互联网+”的探索中。不少经销商尝试利用移动互联网技术拓展销售渠道,建立线上、线下的立体化销售网络,并收到了切实效益。
诚信机电设备有限公司业务经理万英杰说,三年前,公司在淘宝、天猫上都建立了网店,另外还有微营销,目前线上发展势头比较好,有逐年上升的趋势。万联国际五金机电城总经理安文林表示,互联网模式的经营创新,对提升管理效益也大有帮助。“通过电子商务平台,企业内部实现了集中进货、统一价格,更重要的是实现零库存经营。”大家普遍认为,这种营销机制更活,对市场反应更快,营销成本更低。
同时,他们还积极“走出去”。去年,万联国际带领入驻的商户们参加了不少央企工程的招投标,以“高端精品”的形象赢取了5000万元的工程单。
 


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